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物流市场细分及物流目标客户选择

来源:未知日期:2020-01-07 浏览:

  目 录 物流墟市细分 物流企业宗旨客户的采用 案例导入 滴滴打车获得墟市 目次 苏宁、京东用什么比赛上风来吸引宗旨客户? 像滴滴打车相似收疾递 苏宁物流上线可视化配送 ? 滴滴疾的正在专车方面的结构原本早已劈头。客岁8月份, 滴滴正式上线了针对中高端消费群体的商务专车生意。正在 app的专车生意中,滴滴供给了凯美瑞、别克GL8、奥迪 A6等三个层次的车型采用,收费亦诀别“15元起步价 +2.9元每公里”、“23元起步价+5.5元每公里”、“27元 起步价+5.6元每公里”三档。 ? 滴滴打车通过虚拟钱币编造“滴米”来煽惑司机供给更优 质的任职。看待司机接单价值较低的短途搭客,这一编造 会向司机发放积分。而积分最高的司机随后将优先得到更 具吸引力的订单,比方前去机场的订单。拼车 ? 近期滴滴疾的显示专车生意或将涉足物流界限,发展用专 车来举行“物品运送”的任职,以餍足懒人们的“懒”需 求,专车不单能够充任“疾递员”,乃至还能够举行采购 。 ? 京东的比赛上风 1. 物流的空间 ? 中国的物流本钱奇高无比,2013年国度公告客岁终年中国的物流本钱占GDP的17%-18%,欧洲 是6%-7%,日本是5%-6%,人家的物流本钱比咱们低10%。 2. 消重本钱 ? 自筑物流和总共左右物流编造(自筑物流编造告终的发卖收入占到总发卖收入的80%),降 低了京东运营用度的同时,也带来巨额的前期投资本钱。 3. 甘蔗表面 ? 家当分工有十块实质,品牌商做创意、安排、研发、筑设、订价,零售商做营销、营业、仓 储、配送、售后。 第一节 物流墟市细分 ?一 、物流墟市细分的界说及效率 ? (一)物流墟市细分的界说 物流墟市细分是指物流企业凭据客户需求的差异特 征将整体墟市划分成若干客户群的流程。企业针对差异 的细分墟市,选取相应的墟市营销组合政策。 目次 第一节 物流墟市细分 ?二 、物流墟市细分的类型和根据 ?(一)凭据个人客户需求偏好分歧的墟市细分 电 脑 . .IBM . .苹果 …… 专业性 (c)集群偏好 理 念 的 妻 子 美 貌 奶 油 … . 做家务 (a)同质偏好 . . . … 兼 容 性 甜份 (b)扩散偏好 目次 个人客户需求偏好分歧的墟市细分形式 同质墟市与异质墟市 ? 同质墟市:消费者对某一产物的央浼根本相像或极为相同。 如磷寸、白糖等。 ? 异质墟市:消费者对某一产物的央浼不尽相像。 绝大大都的产物墟市都是异质墟市。 ? 墟市细分是对“异质墟市”举行细分,分为若干个同质子 墟市。 自然气墟市和手机墟市哪个 不必举行墟市细分? 为什么? 第一节 物流墟市细分 ?二 、物流墟市细分的类型和根据 ?(二)凭据差异消费对象的墟市细分 细分准则 具 体 变 量 地舆情况 生齿要素 心思要素 采办作为 目次 国别、城乡、天气、交通、地舆名望等 年岁、性别、职业、收入、哺育水准等 特性、兴会、嗜好、糊口方法等 采办动机、应用频率、品牌与牌号的信托水准等 生齿细分 ? 年岁 婴幼儿) (晚年、中晚年、中青年、青年、青少年、 少年、儿童、 ? 性别 ? 家庭 (男、女) (二口之家、三口之家、只身家庭) ? 家庭人命周期 (只身、二人全国、有孩子但很幼没上学,孩子正在 上学的家庭、孩子作事的家庭、孩子结婚,又恢复到二人全国、丧偶) ? 收入 (高、中上、中下、下、贫穷) 性别 ? ? 性别细分不断使用于装束、化妆品等。 香烟墟市供给了一个极好的例子:女性品 牌的香烟拥有适宜的风韵、包装以及告白的提 示巩固了女性的局面,女子未必会抽万宝途牌 香烟。 ? 性别细分的另一个行业是汽车业:过去, 汽车闭键是为相合男性安排的,跟着具有本人 汽车的女性增加,少许汽车筑设商正正在安排吸 引女性的汽车。 3、心思细分 ? 心思要素对消费者的嗜好、采办动机、购 买作为有很大影响。 ? (1)糊口方法细分 ? (2)特性细分 ? (3)价钱观 心思细分 糊口方法 (寒酸、摩登) 个 性 (理智、激动) 价 值 观 (东方、西方) 4、作为细分 ? 熟行为细分中,囊括园地、寻求的益处、 品牌虔诚度、应用者位子、应用频率等等。 作为细分 ? 应用动机(假日消费、平居消费) ?利 益 (经济、适用、炫耀) ? 应用者 ? 应用率 (从未应用、也曾应用、潜正在应用、 初度 应用、时时应用) (少量、中度、巨额) ? 虔诚度 ? 立场 (顽强、中度、夷由、非虔诚者) ? 待购阶段(已知、有兴会、念买、正正在买) (热心、主动、不亲切、漠视、仇视) 营销说论 哪一种细分准则尤其有用? 地舆细分、生齿细分和心思细分这三种细分编造险些完整是筑 立正在对组成细分墟市人群的过后解析之上,依赖的是过后刻画性变 量,而非因果闭联变量。因而前三种细分变量编造并不行用来对未 来采办者作为举行有用的预测,而另日采办作为才是营销职员所闭 注的主旨。 因而,有些营销学者深信作为细分是咨询细分墟市最为行之有 效的起点和根本根据。 案例:牙膏墟市的作为细分 美国营销学者拉塞尔· 哈雷(Rusell Haley) 也曾咨询采办牙膏的 消费者所寻求的益处,告成将牙膏墟市举行了细分。 哈雷的调研揭示了牙膏益处细分墟市。 凭据益处细分道理,根据消费者所寻求的益处, 可将中国的牙膏墟市根本分为五品种型: 第一种为经济型,采办者闭键寻求的益处为低价 ,多为低收入成年人,高度自决,重视价钱,广西快乐十分走势图这类购 买者以为通盘的牙膏都大同幼异,所以对品牌无奇特 偏好,只采办促销贬价或低价品牌; 第二种为防蛀型,其闭键寻求益处为防卫蛀牙, 采办者多为有孩子的家庭(因蛀牙正在少年儿童多发) ,所偏好的闭键品牌为佳洁士、洁诺、高露洁、两面 针含氟牙膏等; 第三种为防治牙周病和牙齿过敏,这类采办者闭键寻求调理成绩,多 为中晚年口腔和牙病患者,性格独立,多偏向落伍,为牙膏的巨额应用者, 所偏好的品牌闭键有两面针中药牙膏、冷酸灵、洁龈、蓝天六必治等; 第四品种型采办者中要重视牙齿皎白和美容化妆成绩,此类采办者的 闭键寻求益处为皎白排场的牙齿,多为抽烟者,特长表交、性特别向的人, 偏好的闭键品牌有中华超洁、黑妹加倍皎白等; 末了一品种型为味觉和表观嗜好者,气息和表观是其闭键寻求益处, 品牌决议者平常是儿童,他们疼爱凉爽薄荷及各样果味牙膏,这类牙膏正在 儿童中的应用量远远胜过其它品种的均匀应用量,所偏好的品牌闭键有幼 白兔彩条、两面针儿童膏、喜笑儿童牙膏等。 牙膏墟市的益处细分 凭据益处 细分墟市 牙膏墟市的益处细分 凭据益处 细分墟市 经济(低价) 生齿 作为 心思 偏好的品牌 医用(防蛀) 化妆(美白) 味觉(气息 好) 牙膏墟市的益处细分 凭据益处 细分墟市 经济(低价) 生齿 男 作为 心思 偏好的品牌 医用(防蛀) 群多庭 化妆(美白) 青少年、年 轻人、成年 人 味觉(气息 好) 儿童 牙膏墟市的益处细分 凭据益处 细分墟市 经济(低价) 生齿 男 作为 巨额应用者 心思 高度自决、 着重价钱 偏好的品牌 减价中的品牌 医用(防蛀) 群多庭 巨额应用者 难过症患者, 落伍 吸烟者 高度嗜好交 际、主动 高度自决介 入、享笑主 义 佳洁士 化妆(美白) 青少年、年 轻人、成年 人 味觉(气息 好) 儿童 黑妹、超等布 赖特 高露洁、艾姆 香味疼爱者 物流墟市细分准则 ? (一)凭据物流企业所供给的物流任职的局限划分 ? 简单本原物流任职墟市 ? 物流流程处置墟市 ? 供应链处置墟市 ? (二)凭据物流任职的功用划分 ? 本原物流任职墟市 ? 增值物流任职墟市 ? 物流任职相邻扩张墟市 (三)凭据物流任职的地舆区域划分 ? 珠三角物流墟市、长三角物流墟市、环渤海地域 墟市、西部墟市、欧洲墟市和北美洲墟市等 (四)凭据物流任职的行业特点划分 ? 为汽车物流、医药物流、冷链物流墟市、煤炭物 流和农产物物流墟市等 物流企业位子解析 案例:顺丰疾递墟市细分 (1)地舆区域。 顺丰速运经验了由区域筹备到跨区域筹备直至跨国筹备的生长。 (2)客户行业。 按客户行业差异,平常能够将墟市细分为农业、工业、贸易和任职业 等细分墟市。顺丰速运一心于贸易和任职业墟市。 (3)客户生意领域。 1、大客户;2、中等客户;3、幼客户。顺丰疾递努力于任职大客户 、中等客户和中高端幼客户。 (4)客户通盘造性子。 客户通盘造性子对企业开采墟市的本钱、协作的欢易水准、客户庇护 本钱、协作层面的决意和利润空间等都有用直接的影响。 (5)物品属性。 顺丰速运不断定位于“幼件疾递”,不做大件。单票重量大于300公 斤大货、重货的‘行邮专列’任职。用户可凭据实践需求将三种 形式“门到站(上门收货)”、“站到站(干线运输)”、“站到门( 案例:顺丰疾递墟市细分 (6)任职方法。 1、归纳方法任职;2、简单方法任职。顺丰速运针对差异 的客户需求供给相应的任职方法,既有简单的,也有归纳 的。 (7)表包动因。 按客户采用第三方疾递公司的动因举行细分,可将墟市细 分为:1、体贴本钱型;2、体贴才干型;3、体贴资金型 ;4、复合体贴型。采用顺丰速运的客户,平常都是“闭 注才干型”。 UPS概略简介 UPS(United Parcel Service Inc.,说合包裹速递任职公司) 该公司于 1907年8月28日正在美国华盛顿州西雅图建树,目前 环球总部设正在美国加州亚特兰大市. 目前UPS已生长为一家环球性的公司,其雇员人数达 400,600(美国 330,600;国际 70,000),具有近426亿美元 的资产。UPS每天处置着全国上200多个国度和地域地物流、 资金流与讯息流,它熟行动全国上最大的疾递承运商与包裹 递送公司的同时,也是专业的运输、物流、本钱与电子商务 任职的元首性的供给者。 ? 包裹生意: 任职区域: 220多个国度和地域;每一个位于北美洲和欧洲 的所在 客户数: 逐日 8.5 万(1.1 万取件,7.4 万递送) 逐日递送量: 15.6 万件包裹与文献 网上货件追踪: 均匀每天收到26.2 万个央求 任职网点 : UPS 市肆? 4,726个;UPS 生意店? 49;个(全 球); UPS 任职中央 1,000个;授权任职点 16,000个; UPS 送达箱 40,000个。 派送团队: 93,464辆运输车、轻型货车、拖车、摩托 车,囊括1,914辆代替燃料车 UPS 喷气飞机队: 216架正在营; (共计227架,环球第 九大航空公司) 租赁飞机数: 311 任职的机场数: 国内:379;国际:327 附 航空中转站: 美国, Louisville, Ky.(闭键美国航空中转站); 欧洲: 德国科隆/波恩 亚太地域:台湾台北; 菲律宾国板牙; 香港;新加坡 拉丁美洲与加勒比海地域:美国佛罗里达州迈阿密市 加拿大:安简单省汉密尔顿市 墟市细分 物 流 、 现 金 流 咨 询 等 提 供 物 流 服 务 复 杂 程 度 本土物流供应链 环球物流供应链 本土物流 简 单 货 运 环球物流 本土 环球的 任职的环球化水准 墟市细分根据 ●本土物流:本土中幼企业必要简便的本土货品运输、仓储、配送等 任职。 ●本土供应链:本土中幼企业因为自己的迅疾生长,必要举行本土供 应链的编造的整合,更进一步企业优化物流流程,使企业与本土协作 伙伴告终无罅隙贯串,消重营业本钱,从而必要第三方物流企业为其 供给一系列美满的供应链处置计划的任职。 ●环球物流:中国的大、中型企业,正在进入国际墟市的流程中,因为 国际生意的不绝扩展,必要第三方物流企业为其供给国际货运的任职。 ●环球供应链处置:中国大型企业正在参预国际比赛的流程中因为国际 化生长的不绝深远,正在与国际计谋定约伙伴的协作中,必要举行更为 繁复、更为全方位的协作,以争取正在环球供应链比赛中更为有利的竞 争位子,必要第三方物流企业为其供给整体环球供应链的整合全套方 案乃至于计划的施行的编造化任职。 凭据地舆因素细分墟市 ? UPS有美国国内墟市和国际墟市,国内生意占总生意的 89%,欧洲及亚洲生意占11%。UPS闭键对各地域的地舆 条款、天气条款、机场流量等几梗概素举行解析。 运输方法闭键为:陆运和空运,国内陆运占54%,国内空 运占19%,国内延迟运输占10%,对表运输占9%,非包 裹生意占4%。 UPS通过把墟市细分为差异的地舆单元举行筹备举止, 从而做到“因地造宜”。 ? UPS的陆运以远程卡车运输为主,部门都会间也租用了铁 途运力。其全美陆运集散中央设正在芝加哥。陆运汇集带运 的闭键是能餍足时限央浼的近隔断疾件、时限央浼不高的 远隔断平凡物品等。 ? UPS的空运汇集由美国及环球两大部门构成,途易斯维尔 行动航空集散中央,其机闭为星状与网状相连结的复合型 汇集。 凭据心思因素细分墟市 ? 凭据顾客需求划分,物流业平常有两个潜正在的细分墟市: 时效型和经济型。 比方,对时效型墟市,UPS是第一个供给当天、“下一航 班”任职和有担保的上午8点连夜递送任职的公司。每个 UPS驾驶员一天递送多达五百个包裹,囊括务必正在上午 10:30 前递送的特疾包裹。正在集散中央内,包裹按要运送 到的地域以同样的循序被装载。驾驶员按循序递送包裹, 从一个所在到下一个比来的所在,驾驶员尽也许地最疾、 最有用地杀青他们的门途。每个驾驶员分拨一条特定的途 线,或“环途”,他们用卡车装置的GPS定位编造跟踪车 辆的运输轨迹和运转时辰,确认邮件正在途的名望和期间。 凭据作为因素细分墟市 ? 凭据作为因素细分墟市即凭据消费者寻求的益处、应用者 境况、应用水准、虔诚水准等变量举行墟市细分。 ? UPS闭键有贸易性大客户,交寄量大的客户,平常的客户和 偶然性客户等。比方一个礼拜才运输 2-5 个包裹,越日 递送信或包裹等紧张货件的客户能够打电话给UPS,央浼 电话取件。应用顶尖的通信技艺,电话航空分拨员寻找到 比来的包裹车并电子化地将它调派到客户所正在处来举行 “合时”取件。偶然客户可正在便当的UPS信件中央和任职 柜台处送达包裹。 墟市细分案例总结 ? 通过案例解析,UPS对地舆、生齿、心思因素的 墟市细分是相当告成的,不单正在这方面蕴蓄堆积了丰 富的体验,还注入了很多本人的革新,从而不断 坚持着物流霸主的位子。 第一节 物流墟市细分 ?三、物流墟市细分的手腕、办法和应试虑的要素 ?(一)物流墟市细分的手腕 1.简单要素法 2.归纳要素法 3.系列要素法 目次 归纳要素法 系列要素法 系列要素法 第一节 物流墟市细分 (二)物流墟市细分的办法 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 选定产物墟市局限 估摸潜正在顾客的根本需求 解析潜正在顾客的差异需求 筛选 为细分墟市定名 复核 衡量各细分墟市的巨细 目次 第七步 ?THE END 宗旨墟市挑选 看看哪块有搞头 墟市 46 为什么要采用宗旨墟市? ? 企业资源的有限性(限度条款) ? 企业筹备的择优性(寻求宗旨) ? 墟市需求的分歧性(可行条款) 宗旨墟市的采用准则 以影相机为例子,影相机厂家要进入比力有利的高等相机墟市, 它务必: 1、该墟市照旧有相当多人念买高等相机。(期望) ——即宗旨墟市存正在尚未餍足的实际需乞降潜正在需求。 2、该墟市念买高等相机的消费者有足够的钱采办相机。(才干) ——即宗旨墟市要有足够的采办力(拥有足够的潜力) 3、该厂家筑设出来的相机要比其他划一级的相机要有上风。 ——比赛上风。(比赛敌手尚未完整左右) 4、厂家要有能力(资金和技艺)筑设这种高等相机。 ——企业有才干餍足宗旨墟市需求。 5、卖这个相机有很大也许给厂家带来可观利润。 ——有利于企业营销宗旨的告终。(切合企业宗旨才干) 第二节 物流企业宗旨客户的采用 ?一 、物流企业宗旨墟市的采用 ? (一)物流企业采用宗旨墟市的准则 1.有必定的领域和生长潜力 2.物流细分墟市机闭的吸引力 目次 宗旨墟市的采用东西 ? 通过墟市细分来确定宗旨墟市,平常采用产物— 墟市矩阵图举行。 墟市 墟市细分后的宗旨墟市采用 电视机顾客群 凭据考察和预测,以为另日墟市将是29英寸抢手,并 且我国绝大大都住民的消费水准讲不绝降低。于是,决意 将5、6、7三个细分墟市行动本厂近期的宗旨墟市,开采 中、中低挡29英寸电视机以及餍足宗旨墟市的需求。 宗旨墟市的采用东西 ? 通过墟市细分来确定宗旨墟市,平常采用产物— 墟市矩阵图举行。 墟市 墟市细分后的宗旨墟市采用 顾客群 中下收入 中等收入 2 6 中上收入 3 7 高收入 4 8 产物 型号 25英寸 29英寸 1 5 凭据考察和预测,以为另日墟市将是29英寸抢手,并 且我国绝大大都住民的消费水准讲不绝降低。于是,决意 将5、6、7三个细分墟市行动本厂近期的宗旨墟市,开采 中、中低挡29英寸电视机以及餍足宗旨墟市的需求。 宗旨墟市采用:LOL 影戏的宗旨墟市 ? ? ? ? 影戏墟市能够根据影戏类型来细分,而差异类型的影戏,对应的是差异的观多群 体。 笑剧片、灾难片——家庭观多。 科幻片、魔幻片——青少年观多。 行动片、交战片——男性观多。 ? ? ? ? ? 恋爱片——女性观多、情侣。 动画片——儿童观多、家庭观多。 悬疑片、记录片——成年男性观多。 宗旨墟市拥有交叉性:一部影戏若是可以同时具备多品种型,那么,其宗旨墟市 就越加广漠。 《泰坦尼克号》 Apple Watch ? 商务型:年岁闭键聚会正在30至45之间的职场用户。 ? 文娱性:以学生群体和年青的上班族为主。群体特征是 年岁相看待商务型较下,经济 才干较弱。 ? 开采性:手机墟市中比例较幼的消费者群体,年岁闭键是 20-30之间,IT闭联行业作事家或手机发热友。 Apple Watch ? 1. 功用型墟市: ? 2. 适用型墟市: ? 3. 识辨型墟市: ? 4. 华侈品墟市: ? 5. 玩家墟市: ? 6. 礼物墟市: Apple对中国的“NO.4 华侈品墟市“做了(起码)以下进一步的 细分。于是让咱们再回到墟市细分上来。 4.1 成熟用户墟市:从Demographic(生齿)角度,该群体闭键 38-50岁的男性,接纳过大学以上的上等哺育,供职于表企国 企或事迹圈套,任高级处置层或以上名望。群体年收入起码超 过100万国民币。 4.2 非成熟用户墟市:从Demographic(生齿)角度,该群体主 要38-50岁的男性,大部门没有接纳过上等哺育,适合大陆发 张开办企业发迹,多为民营企业家或三四线都会以下发迹的工 业、能源业、劳动鳞集业的老板。群体年收入也胜过100万人 民币。 Apple Watch产物功用 ? 具备平常腕表计时、闹钟等本原功用 ? 增援GSM、WCDMA、WIFI等汇集形式\增援SIM卡 ? 可接听拨打电话、增援视频通话 ? 及时同步iphone中的电话、短信、邮件、照片、音笑、 影戏等 ? 增援视频和音频形式播放、GPS ? 环球定位及导航任职、由用户需求定造特性化APP ? 餍足自己需求设备摄像头影相摄像、及时监控人体健壮指 数 第二节 物流企业宗旨客户的采用 ? (二)物流企业占据宗旨墟市的方法 ?产物—墟市聚会化 ?产物专业化 ?墟市专业化 ?采用性专业化 ?总共涵盖 目次 第二节 M1 P1 P2 P3 M2 M3 P1 P2 P3 物流企业宗旨客户的采用 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 鳞集简单的墟市 有采用的特意化 墟市特意化 M1 P1 P2 P3 M=墟市 P=商品 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 产物特意化 墟市完整掩盖 墟市掩盖的五种形式 第二节 物流企业宗旨客户的采用 1、鳞集简单行墟市 甲A 儿童 甲B 乙A 乙B 丙A 丙B 皮鞋 凉鞋 甲C 乙C 丙C 布鞋 儿童 男性 女性 第二节 物流企业宗旨客户的采用 宗旨墟市掩盖方法:聚会简单型 甲乙丙:差异的客户群; ABC:差异的产物 甲 乙 丙 A ?唯有一种产物,为一个顾客群任职。 ?宗旨墟市局限窄,筹备危害大 ?较幼企业或首次入市的企业 B C 聚会简单型 61 奥普卫浴案例 ? 澳大利亚奥普卫浴电器有限公司是专业从事卫浴电器研发,其 代表产物“奥普浴霸”(浴室取暖兴办)正在国表里颇受迎接,仅 此一项奥普,公司正在中国地域的年发卖额便胜过2亿元。正在中 国墟市奥普公司靠“奥普浴霸”系列产物而成名,“浴霸”因奥普 公司正在中国内地引进和生长而成为一个行业。7年前,当中国 人“随时正在家洗个热水澡”的梦念因热水器的巨额上市而酿成现 及时,人们又觉得洗浴时浴室的温度太低,正当无奈之际,“ 奥普浴霸”正在中国部门都会上市,马上惹起激烈反应,产物正在 很多售点求过于供。7年后这日奥普浴霸成为家庭浴室必备用 品。 第二节 物流企业宗旨客户的采用 2、产物专业化 甲A 凉鞋 乙A 凉鞋 丙A 凉鞋 甲C 乙C 丙C 儿童 男性 女性 第二节 物流企业宗旨客户的采用 宗旨墟市掩盖方法:产物专业型 甲乙丙:差异的客户群; ABC:差异的产物 甲 乙 丙 A B ?面向各样顾客供给一种产物。 ?有利于开脱对一面细分墟市的依赖 ?产物出产简单,有利于正在某些细分墟市酿成上风,并取 得领域效益。 C 产物专业 型 64 第二节 物流企业宗旨客户的采用 3、墟市专业化 甲A 儿童 甲B 某工程死板公司专 营餍足修筑业用户 必要的推土机、打 桩机、起重机、水 泥搅拌机等各样筑 筑工程死板兴办 乙A 乙B 丙A 丙B 皮鞋 凉鞋 甲C 乙C 丙C 布鞋 儿童 男性 女性 第二节 物流企业宗旨客户的采用 宗旨墟市掩盖方法:墟市专业型 甲乙丙:差异的客户群; ABC:差异的产物 甲 乙 丙 A B ?向统一顾客群供给多种产物。 ?面临的墟市较幼 ?有利于使用和生长与顾客之间已酿成的闭联,消重营业 本钱 C 墟市专业 型 66 第二节 物流企业宗旨客户的采用 4、采用性专业化 甲A 儿童 甲B 乙A 乙B 丙A 丙B 皮鞋 凉鞋 甲C 乙C 丙C 布鞋 儿童 男性 女性 娃哈哈案例 ? 跟着企业能力的巩固,哇哈哈 ? 哇哈哈正在差异期间进入差异的 使用本人的品牌效应,不失时 地举行了品牌的延迟。1992年 正在杭州最初推出新产物“酸酸的 墟市,任职于差异是消费者, 如哇哈哈最先推出的儿童养分 液,是任职于儿童的,当哇哈 ,甜甜的”果奶。1996年,哇哈 哈推出了“我的眼里唯有你”的 新产物纯清水,筹备界限夸大 哈打好品牌本原再推出了哇哈 哈果奶成为了青年人的追捧, 之后又推出纯清水、茶饮又成 到第二条阵线瓶装水墟市。这 样,哇哈品牌和消费者定位就 从少年儿童告成延迟到了成年 为寻求健壮一族人的追捧。哇 哈哈进入几个细分墟市,为几 种差异的消费群体供给差异产 人。 ? 哇哈哈从儿童养分液到哇哈哈 品,着是哇哈哈筹备告成的原 因。 第二节 物流企业宗旨客户的采用 宗旨墟市掩盖方法:采用专业型 甲乙丙:差异的客户群; ABC:差异的产物 甲 乙 丙 A B ?采用差异的细分墟市,供给差异的产物 ?务必有相当的吸引力,均能告终必定的利润 ?有利于企业散开筹备危害 C 采用专业型 69 第二节 物流企业宗旨客户的采用 5、总共涵盖 甲A 甲B 乙A 乙B 丙A 丙B 甲C IBM公司(IT行业) GM公司(汽车墟市) 海尔集团(家电墟市) 乙C 丙C 第二节 物流企业宗旨客户的采用 宗旨墟市掩盖方法:完整掩盖墟市 甲乙丙:差异的客户群; ABC:差异的产物 甲 乙 丙 A B ?为通盘的顾客,供给差异的产物 ?能力雄厚大企业为寻求元首位子 ?IBM C 墟市总共型 71 第二节 物流企业宗旨客户的采用 总结:宗旨墟市的涵盖形式 鳞集简单墟市 产物专业化 为各样顾客 只供给 一种产物 墟市专业化 为一类顾客 供给 各样产物 有采用的专业化 齐备掩盖 无分歧营销 分歧营销 聚会做市 场的一部门 有采用的 做几个墟市 72 顺丰宗旨顾客 ? 顺神姿用高价钱的“幼多墟市”或者根据当代流 行的说法是“利基墟市”行动宗旨墟市,最终成 为整体行业的游戏轨则订定者。 ? 顺丰的宗旨客户锁定正在月结客户,对象闭键是: 企业;白领或者是金领;海表疾递客户。 ? 顺丰定位 属性定位点 幼件疾递 益处定位点 便当、安定、无误、 优质任职 价钱定位点 迅疾、安定、无误地 转达客户的相信 第二节 物流企业宗旨客户的采用 推敲:举一你所熟谙的物流企业解析其 占据宗旨墟市的方法? 75 第二节 物流企业宗旨客户的采用 ? (三)影响物流宗旨墟市政策采用的要素 1.物流企业的资源或能力 2.产物同质性 3.墟市同质性 4.产物所处人命周期的差异阶段 5.比赛者得墟市营销政策 目次 6.比赛者的数量 第二节 物流企业宗旨客户的采用 (四)宗旨墟市营销计谋 ?1、无分歧营销 ?--企业不思虑顾客必要的分歧,以简单的产物,用相像的营销技巧,应对通盘 顾客。 ?如:原适口好笑(60年代前的适口好笑)、麦当劳 ?利益:不需墟市细分,俭仆本钱。 ?欠缺:不行使通盘顾客合意。 A产物 第二节 2、分歧性营销 物流企业宗旨客户的采用 ?对细分出来的墟市,采用两个或以上,推出差异的产物及营销计划。 ?如:现适口好笑、本田汽车、宝洁 ?利益:抵达较高销量。 ?欠缺:本钱高 ?合用:能力、资源雄厚的至公司 A B F C D E F 第二节 ? 3、聚会性营销 物流企业宗旨客户的采用 ? 指企业聚会力气,进入一个细分墟市,争取正在这个墟市中占较 大份额。 ? 利益:能供给较佳的产物和任职,正在其占据的墟市中有较强的地 位,而且俭仆本钱。 ? 欠缺:采用的细分墟市一朝需求变动,会呈现筹备危急。 ? 合用:资源有限的企业。 A 第二节 物流企业宗旨客户的采用 ?三、物流企业宗旨客户的采用 ? (一)采用宗旨客户的手腕 1.识别客户 2.对客户举行分歧解析 3.与客户坚持双向疏通 目次 第二节 ? 物流企业宗旨客户的采用 (二) 宗旨客户的分类处置 VIP 客户 (约1%) 闭键客户 (约4%) 平凡客户(约15%) 幼客户(约80%) 目次 图3-7 客户金字塔机闭 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 1、顺丰疾递 ①墟市细分 一、 地舆因素: 大陆墟市 港澳台墟市 海表墟市 高端墟市 中端墟市 同城低端墟市 二、 价值要素: 三、 需求要素: 文献墟市 包裹墟市 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 顺丰疾递 ②企业宗旨墟市采用 大陆墟市 容量大吸引力大(特别是经济旺盛的东南沿海地域) 海表及港澳台墟市本钱高,必要雄厚的资金增援 要与本地当局生长好闭联 高端墟市 低端墟市 中端墟市 文献墟市 包裹墟市 由四大国际疾递吞没 大部门民营企业生长低端墟市 比赛最不激烈 危害幼而利润大 危害较大(运输渠道的野蛮操作) 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 (地舆)大陆主攻华南、 华东、华北 (价值)独一宗旨:中端 墟市 (需求)采用文献和包裹 墟市,但文献比重庞大于 包裹 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 顺丰疾递 ③墟市定位 ? 任职定位:顺风=表资疾递巨头民营疾递企业EMS ? 品牌定位:EMS表资疾递巨头民营疾递企业顺丰 ? 企业墟市定位:民营疾递企业EMS顺丰表资疾递巨头 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 2、中通疾递 ①墟市细分 一、 地舆因素: 中国东部以沿海大都会群为中央 中部地域及西部地域由东部发动 国际疾递 文献墟市 包裹墟市 二、 需求要素: 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 中通疾递 ②企业宗旨墟市采用 ? 国内疾递 ? 国际疾递 ? 物流配送与仓储 ? 供给“门到门”任职和限时任职 ? 电子商务配送、代收货款、签单返回、到付、 代取件、区域时效件等增值生意 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 中通疾递 ③墟市定位 ? 企业墟市定位:寰宇各地的学校、写字楼、幼 区、各大购物网站 ? 品牌定位:急忙、轻易、安定、无误 ? 任职定位:诚信、革新、生长、调和 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 3、圆通速递 ①墟市细分 一、 地舆细分 跟着一线都会物流墟市饱和,二线和三线的城 市的物流墟市已成为圆通的闭键宗旨。 正在各个城乡设立网点,正在学校区域设立任职 闭键是以18-40岁之间的年青人工主(这部门人有经济 采办才干,也对疾递也有必要) 圆通做的是评判疾递于是与收入、名望、名族、宗教 无闭 对疾递物流中货品安定的必要;对排场的必要;包装 选取寰宇团结的包装。 供给迅疾的配送,以餍足客户对速率内心必要。生意 员都选取过专业的培训。 二、 生齿细分 三、 心思细分 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 圆通速递 ②企业宗旨墟市采用 ? 圆通宗旨墟市刻画: 圆通正在源委了少许长足的生长之后,为了夸大本人的生意,圆 与航空公司和阿里巴巴协作,以夸大本人的生意局限。 通劈头 1、县城区域内通盘必要运输的客户,闭键是针对私家的疾递 运输,信件的限时运输c 2、跟着一线都会物流墟市饱和,二线和三线的都会的物流市 场已成为圆通的闭键宗旨 3、正在各个城乡设立网点,正在学校区域设立任职 案例:各大疾递公司的墟市细分与定位 圆通速递 ③墟市定位 ? (1)墟市定位: 做区域内疾递的领跑者,以安定、高效、轻易、敏捷为目 标,圆通对宗旨墟市采用的是普通化营销为分歧化营销为铺, 采用寰宇团结的收费准则,为客户供给安定的疾递任职,看待 持久的协作的大客户,会为客户供给特意的生意员,以及8.5 折的优惠价值。 ? (2)墟市定位政策: 以周全的任职编造、革新的任职认识、环球化的任职汇集, 全速促进客户走向告成。 自测题 1.物流墟市细分的根据闭键有地舆要素、生齿要素、心思要素和 采办作为要素,此中,收入要素属于_________。 A.地舆要素 B.生齿要素 C.心思要素 D.采办作为要素 2.把物流任职产物定正在与比赛者相同的名望上,与比赛者夺取同 一细分墟市,可采用________政策。 A.避强定位 B.迎头定位 C.从头定位 3.为降低客户任职水准,将物流企业有限资源阐扬最大效率,可 对客户举行分类处置,分类的准则有________。 A.生意额 B.奉献和利润额 C.协作史册 D.企业领域 4.物流企业认识到顾客合意是告终企业利润的独一方法,所以 目次 ________成为筹备处置的重心因素。 A.物流流程 B.客户任职 C.出产流程 D.发卖流程

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